Этапы продаж: завершение сделки

В данной статье уделим внимание важному этапу продаж - завершению сделки и как подвести клиента к покупке. Наверняка, в своей практике вы сталкиваетесь с такими ситуациями, когда после выявления потребностей клиента провели активную презентацию, проработали все возражения, а сделка так и не состоялась. Давайте разберемся, почему так происходит.

Для начала определим, что считается завершением сделки:

1. клиент купил товар или подписал договор;
2. клиент оставил денежный залог;
3. точно сказал, когда ему можно повторно позвонить для обсуждения заказа.

Во всех остальных случаях это можно считать консультацией.

Типичные ошибки при закрытии сделки

1. Отсутствие каких-либо действий со стороны продавца. Причина: страх продавца «надавить» на клиента и получить от него негативные эмоции. Как с этим работать: обязательно делать попытки завершить сделку, пересмотрев свое отношение к данному этапу - вы не «давите» на клиента, а помогаете ему принять решение.
2. Недостаточно усилий продавца для завершения сделки. Причина: желание быть «хорошим» для клиента, перекладывание ответственности за принятие решения на покупателя. Как с этим работать: необходимо совершить минимум 5 попыток закрыть сделку.
3. Продавец додумывает за клиента. Причина: продавец предполагает, что клиент не готов совершить покупку. Как с этим работать: не принимать решение за клиента, обязательно задать вопросы покупателю и узнать его решение.
4. Неумение закрывать сделку. Причина: незнание техник по закрытию сделки. Как с этим работать: выписать 10 фраз, которые помогают закрывать сделки, и применить их на практике минимум 21 раз для приобретения навыка. .

Как покупатель демонстрирует свою готовность к покупке?

1. Размышляет о деньгах на покупку матраса.
2. Задает вопросы о доставке и заносе матраса.
3. Задает вопросы о гарантии и о сроке эксплуатации.
4. Интересуется особенностями ухода за матрасом

Это то самое время, когда необходимо применять техники для завершения сделки. Таких техник огромное количество, выделим несколько самых популярных.

Прямой призыв.

- Вы выбрали модель Daily 2в1 в размере 140*200 см. Давайте перейдем к оформлению

Метод «проход в будущее» - говорить о товаре так, будто он уже куплен.

- Когда будете принимать матрас, обязательно проверяйте целостность упаковки. Также не забудьте сохранить паспорт матраса.

Мнение клиента.

- Что вы решили? - Как вам предложение? - Готовы оформлять?

Убедительные примеры для клиентов, сомневающихся в выборе.

- Выбранная вами модель очень популярна среди покупателей и имеет много положительных отзывов.

Выбор без выбора – альтернативное предложение.

- Будете рассчитываться наличными или картой? - Удобнее принять товар в среду или четверг?

Ограничение временного коридора подтолкнет клиента быстрее решиться на покупку.

- Цена на эту модель снижена только до конца этой недели. – Выпуск этих моделей был лимитирован, и это последняя модель.

Это малая часть из возможных примеров завершения сделки. У каждого из вас есть свои индивидуальные техники. Главное, помните, вы задаете вектор и направляете клиента, от вас зависит, чем закончиться консультация.

Всем желаем удачных продаж и больше «золотых» клиентов!