Етапи продажів: завершення угоди

У цій статті приділимо увагу важливому етапу продажів — завершення угоди і як підвести клієнта до покупки.

Напевно, у своїй практиці ви стикаєтеся з такими ситуаціями, коли після виявлення потреб клієнта провели активну презентацію, пропрацювали всі заперечення, а угода так і не відбулася. Розберімося, чому так відбувається.

Для початку визначимо, що вважається завершенням угоди:

1. клієнт купив товар або підписав договір;
2. клієнт залишив грошову заставу;
3. точно сказав, коли йому можна повторно зателефонувати для обговорення замовлення.

У всіх інших випадках це можна вважати консультацією.

Типові помилки при закритті угоди

1. Відсутність будь-яких дій з боку продавця. Причина: страх продавця «натиснути» на клієнта й отримати від нього негативні емоції. Як з цим працювати: обов'язково робити спроби завершити угоду, переглянувши своє ставлення до цього етапу — ви не «давите» на клієнта, а допомагаєте йому прийняти рішення.
2. Недостатньо зусиль продавця для завершення угоди. Причина: бажання бути «хорошим» для клієнта, перекладання відповідальності за прийняття рішення на покупця.Як з цим працювати: необхідно зробити мінімум 5 спроб закрити операцію.
3. Продавець додумує за клієнта. Причина: продавець передбачає, що клієнт не готовий зробити покупку. Як з цим працювати: не приймати рішення за клієнта, обов'язково поставити питання покупцеві й дізнатися його рішення.
4. Невміння закривати операцію. Причина: незнання технік щодо закриття угоди. Як з цим працювати: виписати 10 фраз, які допомагають закривати угоди, і застосувати їх на практиці мінімум 21 раз для придбання навички.

Як покупець демонструє свою готовність до покупки?

1. Міркує про гроші на покупку матраца.
2. Ставить запитання про доставляння та занесення матраца
3. Ставить запитання про гарантії та про термін експлуатації
4. Цікавиться особливостями догляду за матрацом.

Це той самий час, коли необхідно застосовувати техніки для завершення угоди. Таких технік величезна кількість, виокремимо кілька найпопулярніших.

Прямий заклик.

- Ви вибрали модель Daily 2в1 в розмірі 140 * 200 см. Перейдімо до оформлення.Прямий заклик.

Метод «прохід в майбутнє» - говорити про товар так, ніби він уже куплений.

- Коли будете приймати матрац, обов'язково перевіряйте цілісність паковання. Також не забудьте зберегти паспорт матраца.

Думка клієнта.

- Що ви вирішили? - Як вам пропозиція? - Чи готові оформляти?

Переконливі приклади для клієнтів, які сумніваються у виборі.

- Обрана вами модель дуже популярна серед покупців і має багато позитивних відгуків.

Вибір без вибору — альтернативна пропозиція.

- Будете розраховуватися готівкою або карткою? - Зручніше взяти товар у середу або четвер?

Обмеження тимчасового коридору підштовхне клієнта швидше зважитися на покупку.

- Ціна на цю модель знижена тільки до кінця цього тижня. - Випуск цих моделей був лімітований, і це остання модель.

Це невелика частина з можливих прикладів завершення угоди. У кожного з вас є свої індивідуальні техніки. Головне, пам'ятайте, ви задаєте вектор і направляєте клієнта, від вас залежить, чим закінчиться консультація.

Всім бажаємо вдалих продажів і більше «золотих» клієнтів!.